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大賞 環境(エコ)部門 ia corporation 株式会社 優秀賞 環境(エコ)部門 株式会社オオハシ   奨励賞 オゾンセーブ株式会社   地域振興賞 株式会社大森商店 福祉支援賞 有限会社オフィス結アジア

奨励賞 東光商事株式会社

代表取締役: 藤村 昌一
所在地: 横須賀市根岸町2-33-1
設立: 1965年1月 従業員: 11名
資本金: 1,000万円
TEL: 046-836-1211 / FAX: 046-836-1411
産業Naviページ: https://www.navida.ne.jp/snavi/5569_1.html
公式ページ: http://www.toko-com.co.jp/

直接販売ノウハウを取り込んだインターネット販売による新規顧客獲得戦略

横須賀市で1965年より作業衣服・ユニフォームを卸販売。

同業他社の増加、制服を採用しない企業の増加、ユニフォーム需要の減少等により売上減少の中、新たな顧客獲得戦略として2007年よりWeb販売を開始。

ネット戦略とやるべきことを明確化し、3年に亘り地道な努力を続けた結果、2010年よりネット売上が上昇、現在では新たな事業の柱として低迷するリアル販売を押し上げる展開となっています。
 

ネットとリアルの融合販売

最初は専門業者に委託

Working Uniform Store Yahoo!店
インターネット販売の成功例であることはもちろんだが、ネット通販とリアル販売のアンサンブルにおいて成功した実例であろう。
作業衣服・ユニフォームを卸販売する東光商事株式会社は、同社代表取締役・藤村昌一氏の先代社長が1965年に起業して以来、地域に根差したビジネスを展開してきた。京浜工業地帯に位置することから、ナショナルカンパニーの工場を中心に取引先には事欠かなかった。
ところが幾星霜を経る中で工場も撤退、バブル景気以降は極端な経費節減から女性職員の制服を廃止する動きが広がるなど、事務服の部門も厳しくなった。サービスウエア(掃除や飲食関係のホール、厨房服)に少しずつシフトするも、市場は小さくなる一方だった。
横須賀は東京湾と相模湾に面した三浦半島に位置する。「商圏の広がりがないんですね」
藤村氏が専門の制作会社に委託してホームページを立ち上げたのは2007年。しかしそれは閉塞状況の打開策というよりも、「まあ、これからはITの時代なんだし、始めてみるか」程度の気持ちからだ。スタート時は、コーポレートサイトといった趣だった。業者の手によるものだけに見栄えはよかった。徐々にショップサイトへの移行を図るが、ページデザインが凝っている分、コストもばかにならなかった。
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佳代子専務乗り出す

藤村代表取締役(右) 佳代子氏(左)
藤村氏の夫人である同社専務取締役・佳代子氏が、自らホームページづくりに着手することになった。かつて、市の小中校にパソコンが導入された際、教師らのアドバイザーを務めたこともある佳代子氏は、ソフトウエアを扱うことに抵抗はなかったものの、ショッピングサイトを扱うのは初めてである。
そこで、横須賀商工会議所主催のセミナーに参加する。講習を受けたのは、いかにしてページに訪問してもらうかのテクニックだった。たとえば検索キーワードにしても、これまでの同社は「会社名」「横須賀市」といった登録しか行っていなかった。「でも、これではウチを知ってる人しか検索しないんですよね」と佳代子氏。
そこで「事務服」「オフィス」などのキーワードのほか「商品名」や「商品コード」はもちろん「白衣」なら「医療白衣」「飲食白衣」「厨房白衣」と細分化していった。
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ネットが直接販売に好影響

社員
佳代子氏がWebマスターとなって2年後、商工会議所のセミナーの中で、ヤフーのショッピングモール開設の特典案内があった。自社サイトのみの展開に限界を感じていた藤村夫妻は、出店を決意する。だが当時、同業他店との差別化もできておらず、同社が出店名の上位に顔を出すなど望むべくもなかった。
スクラブ(カラー白衣)が大ヒットしたのは2010年1月だった。佳代子氏がメーカーの展示会で見て、「いい商品だ」と思い、出たばかりのカタログを正月休み中にすぐさまアップした。このあたりが、自ら更新が行えるメリットである。すると、みるみるうちに注文が殺到した。放映中のアメリカの人気医療ドラマの影響だった。劇中で着ているスクラブを、日本の医師や看護師もマネしたくなったのだろう。それまでの個人客だけでなく、病院単位での注文がネットでページを見て電話で入るようになった。病院は、リネンとセットで白衣もレンタルされることが多く、同社にとって入り込みにくい業界だったのだ。
こうなると社名は全国的に広がり、事務服の売り上げにもよい影響を及ぼした。1着は支給されるが2着目からは個人で購入しなければならない事務ブラウスなど、ネットだけでは判断できない点、、サイズの相談などでよく電話が入る。ネットとリアルの融合販売である。「従業員らも、名前だけしか聞いたことのなかった有名企業とやり取りするようになり、自信も増したし、顧客と直に接することで電話の受け応えもよくなりました」と藤村氏。
佳代子氏は、種類が多く値引き合戦になる男性向け作業服ではなく、女性向け商品を中心にラインアップする。しかも実際に展示会に足を運んで眼鏡に適った物だけを扱う。それだけに安易な値引き競争はしないという。「女性は値段だけで買いませんし、メーカさんとの信頼関係もありますから」ときっぱり言った。
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